昨天家博会上，商家用“成交后掀新娘红盖头送红包”的促销方式吸引顾客

    五位穿着大红旗袍、身段婀娜的“新娘”一溜儿并排坐下，头上盖着红盖头，手上拿着一个红包。这是家博会夏季展上一家瓷砖企业正在搞促销活动，顾客只要购买任一款该企业的产品，就可以掀开一名“新娘”的红盖头，然后获得她手中100元到1000元不等的红包。

    记者发现像这样的促销手段，在昨天上午开幕的家博会夏季展上并不少见。受楼市调控等宏观因素影响，销售下滑的家居、建材、装饰行业参展商相互间竞争“惨烈”。

    □记者 蔡俊 摄影 记者 贾东流

    展会成为厂家“促销场”

    尽管天气很热，但参展商的热情比天气更为“火热”。

    展会现场，几乎所有的参展商都亮出了全场5折、买一送一等各式各样的促销手段。银翔装饰工程有限公司家装客服部主管黄习习说，往常测量、绘制平面图的费用一般在500元左右，而今年各大装饰公司一旦发现有装修意向的客户，都会主动免去这一块的费用。如果客户和公司订立合同，甚至还能免去三维立体设计图绘制、风格设计费等费用，优惠力度堪称“史上之最”。

    记者仅仅“路过”4号家装馆，被不下10家参展企业的业务员邀请去他们那里看看。“和往年相比，简直是倒过来了。”一家装饰公司的设计师笑着说，2007、2008年那阵子他们参加家博会，客户排着队请他们画图纸，现在他们反过来去拉客户，客户还不一定会来。“这主要是房子卖得不好，我们的生意也就淡了，毕竟整个市场已经趋于饱和状态。”

    营销模式从卖产品到卖服务转变

    4号馆是家装馆，馆内“乐哈仕家居”的摊位规模不大，打出的“宁波首家家具直销超市”广告却吸引着不少参展者驻足围观询问。

    “我们采取的是'o to o'（on-line to off-line）的线上线下组合式营销模式。简单地说，就是线上交易，线下取货。”乐哈仕负责人章先生向记者介绍说，现在家具业线上交易对线下实体店铺的冲击很大，而这个模式可以让客户在网上直销店看中家具后，来线下体验店体验后再取货，获得更好的服务。在现代商城，他们还有1600多平米的线下体验馆，目前已有100多家供货商，40多个品牌入驻，销售价格比同等产品便宜20%到30%。

    从产品的比拼向服务的比拼转变，这是本届家博会的一大特点。在5、6号馆的建材馆，“星莹布艺”把窗帘、墙纸、软包、饰品等按不同风格进行搭配，将展厅布置得富丽堂皇。“这几年家装业竞争激烈，我们从单一的卖产品到免费设计、搭配、安装、售后一条龙服务，用优质的服务吸引客户。”星莹布艺经理陈国杰告诉记者，他们把展厅布置成一个现场体验馆的样子，帮客户省去了设计、搭配的麻烦。